Nomoshiti.jp

Jeigu Seth Godinas jums yra guru, pakaks perskaityti jo įrašą “Enormity” ir įsikalti į galvą – kuo didesnę problemą žmonėms siūlai spręsti, tuo mažiau šansų, kad jie prisidės. Paaiškinimas paprastas – kiekvienas norim matyti savo darbo rezultatus ir nenorim švaistyti jėgų beviltiškiems (o tokiais ir atrodo grandioziniai) projektams. Logikos yra, bet ar tikrai?

Apie tai (vienoje geriausių pastarųjų metų komunikacijos knygų) “Made To Stick” kalba Cheap Heath ir Dan Heath. Viskas prasidėjo nuo Motinos Teresės citatos:

“If I look at the mass, I will never act. If I look at one, I will”.

Cernagie Mellon universiteto tyrėjai nutarė ištirti ar tai galioja visiems. Norėdami tai išsiaiškinti, tiriamiesiems jie davė klausimyną (apie technologijų naudojimą) ir 5$ už dalyvavimą. Klausimyno turinys buvo visai nesvarbus – tyrėjams tiesiog reikėjo įduoti 5$ (1$ kupiūromis) ir pažiūrėti, kaip jie bus panaudoti, kai po klausimyno užpildymo, tiriamiesiems bus įteiktas laiškas-brošiūra su pagalbos prašymu. Tiesą sakant, laiškai buvo du, jie buvo skirtingi ir kiekvienas iš dalyvių gavo tik vieną iš jų. Pirmojo laiško pagrindas buvo statistika ir problemų Afrikoje mąstelio įvardijimas, pavyzdžiui: “Dėl maisto trūkumo Malavyje kenčia trys milijonai vaikų”. Antrąjame laiške buvo kalbama apie vargšę mergaitę vardu Rokia, kuri gyvena Malyje, Afrikoje ir kurios gyvenimas pasikeistų, jeigu jūs paaukotumėt jos šeimai. Abu pagalbos šauksmai buvo pasirašyti “Save The Children” vardu.

Rezultatas? Tie, kurie gavo pirmąjį laišką (su statistika), vidutiniškai paaukojo 1.14$, antrąjį – 2.38$ (dvigubai daugiau). Tyrėjai tai aiškino “lašo jūroje” efektu – žmonės matydami problemos dydį tiesiog nemano, kad jų auka galėtų kažką pakeisti. O ką, jeigu tiriamiesiems duoti abu vokus, tai yra parodyti ir problemos dydį ir sudaryti įspūdį, jog ir jie gali padėti? Nieko neišdegė – grupė gavusi abu prašymus, vidutiniškai paaukodavo 1.43$ Kodėl? Tyrėjai svarstė, jog galbūt galvojant apie skaičius, žmonės daugiau naudoja analitinį mąstymą ir išjungia emocijas, o būtent emocijos Rokios istorijos atžvilgiu privertė juos veikti (aukoti). Bet tai reikėjo įrodyti…

Antroje studijoje Cernagie Mellon universiteto specai, prieš įteikdami Rokios prašymo versiją, vienos grupės prašė atsakyti į analitinio pobūdžio klausimus, kaip “jei objektas keliauja 33 metrų per sekundę greičiu, kiek jis nukeliaus per 360 sekundžių?”, kitos į emocinio pobūdžio, pavyzdžiui “Vienu žodžiu parašykit, kaip jaučiatės, kai išgirstate žodį vaikas?”. Rezultatas? Antra grupė (emocinė) vidutiniškai paaukodavo 2.34$ (beveik identiška suma, kaip pirmąjame eksperimente), o pirmoji  – tik 1.26$ Faktas, jog jiems buvo įteiktas emocinis Rokios laiškas, nepadėjo – vos tik tai mūsų sprendimų varomąja jėga tampa racionalus mąstymas, žmonės emocijas padeda į šalį, o būtent emocijos, jausmai skatina mus padėti kitiems.

Taigi, Seth Godin iš dalies yra teisus. Taip, žmonėms reikia apčiuopiamos užduoties, kad prisidėtų prie jos savanoriško sprendimo. Bet to neužtenka. Žinoti, tikėti, kad gali kažką pakeisti yra viena, bet, kad kažką darytų, žmonėms tai turi rūpėti. Emocijos parduoda.